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20 décembre 2009 7 20 /12 /décembre /2009 23:04

INTRODUCTION

Le psychologue s'attachera ici à :
- Connaître les besoins et désirs du consommateur pour créer les produits les plus adaptés (marketing)
- Persuader le consommateur d'acheter le produit (publicité)

I. Le marketing

- L'objectif est d'optimiser la persuasion publicitaire
- On s'est posé la question suivante: "Pour promouvoir un produit vaut-il mieux employer de bons arguments ou des célébrités (joueurs de foot comme Zidane, chanteurs comme Johnny etc).

Hypothèse: le niveau d'implication des individus serait un facteur déterminant de persuasion.
- expérience de Petty, Cacioppo & Schuman (1983)
Ils ont pris (plusieurs fois bien sûr) un groupe d'étudiant "fortement impliqués" (c'est à dire ici vraiment dans le besoin, ou la "galère") vs un groupe d'étudiants "faiblement impliqués".
On leur présentait 12 publicités contenant une publicité cible (un rasoir jetable).
On mesure donc 2 VI sur les fonction de la variable "faible ou forte implication"
- Attitude vis à vis du produit selon le niveau d'implication et la qualité des arguments: la qualité des arguments influence de la manière la plus significative les étudiants fortement impliqués.
- Attitude selon la source du message: Influence le choix de ceux qui sont faiblement impliqués.

Conclusion: Le message publicitaire doit s'adapter à la cibe!

II.Le commerce: quelques techniques

II.1>La technique de l'amorçage avec "effet de gel"
On amorce le consommateur:


"Superbe ordinateur dans notre magasin pour une promotion
INCROYABLE: nombres limités; venez vite!"
(En fait il se peut très bien que nous ayons eu cet ordinateur en promotion au nombre d'une petite dizaine voire moins..)
Notre consommateur arrive:
- "Oui bonjour, je viens acheter le super ordinateur en promo"
- "Désolé Monsieur nous n'en avons plus" ou "Oui nous pouvons peut-être vous le commander et il sera là dans 6 mois, et bla bla bla..."
====>Effet de gel: on "glace" le consommateur.. MAIS:

Selon le principe de consistance il est probable qu'on arrive à lui faire acheter autre chose
- "Vous savez que pour tel prix il y a un ordinateur incroyable? Il est moins connu mais bla bla bla..."
===>On a amorcé le client avec un objet et il repart avec autre chose: De toute manière on est toujours gagnant s'il achète.

II.2>Technique de la "porte au nez"
Par une requête très couteuse on peut amener le consommateur à finalement acheter quelque chose de moins couteux... Il vient acheter un bon matelas pour ses lombaires (trop cher) il repart finalement avec un lit de camp gonflable!

II.3>Technique du "pied à la porte"
Ici le principe c'est exactement l'inverse en amenant le sujet à accepter une requête peu coûteuse on peut l'amener à effectuer un acte plus couteux.
Par exemple le numéro 1 et 2 de la collection Atlax pour 1 euros, ensuite le 3 et le 4 à 4 euros, Le 5eme "édition spéciale" à 10 euros... etc.
C'est le principe de base de la manipulation.

II.4>Bilan:
Chacune des techniques présentées augmentent de plus de moitié la probabilité que l'acheteur accède à la 2eme requête !

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